[ imexasia. ] 25.06.2012

Frustrierte Einkäufer - 2.: Mangel an Verlässlichkeit bei den Lieferanten

Sie importieren von China. SIe verkaufen Ihre Produkte an Kunden welche super Qualität zum vereinbarten Termin erwarten. Und Sie wissen, wenn Sie nicht mit Ihrer super Qualität zum vereinbarten Termin liefern werden, werden Ihre Kunden abspringen. Andererseits sagen Ihre Lieferanten "Wir versuchen unser Bestes, machen Sie sich keine Sorgen...". Eigentlich müssten Sie wissen, dass sie verspätet liefern. Statistisch gesehen mit 40% aller Lieferungen. Und sie müssten auch wissen, dass die Produkte statistisch zu 30% minderwertig oder defekt geliefert werden. Und natürlich wird Ihr Lieferant die Produktion Ihrer Produkte oft Subunternehmern überlassen ohne Ihnen dies mitzuteilen, welches die Sache meist noch schlimmer macht.

Als Importeur ist es Ihre Herausforderung unzuverlässige Lieferanten und unberechenbare Nachfrage in Einklang zu bringen.

Wie können sie die Nachfrage weniger unberechenbar machen? Und wie können Sie Ihre Lieferanten verlässlicher machen?

Hier sind unsere 5 Tips:

-1- Managen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden

Wenn Sie Ihren Kunden Preise anbieten, die nur zu erreichen sind, wenn Sie in niedrigpreisigen Asien einkaufen, sollte Ihr Kunde schon verstehen, dass er nicht auf 100% Zuverlässlichkeit zählen kann. Wenn Ihr Kunde also nicht bereit ist, in einem bestimmten Maße auf Zuverlässlichkeit zu verzichten damit er Ihre niedrigen Preise bekommen kann, werden Sie es sehr schwer haben Ihren Kunden zu befriedigen.
Einige Ihrer Kunden haben sicher auch Erwartungen, die selbst bei Ihnen im eigenen Land unrealistisch sind. Kürzlich wurde mit einem französischen Importeur diskutiert, welcher so einen Fall hatte. Er sollte Holzpellets liefern, welche sehr spezifische Anforderungen hatten. Aber selbst in Frankreich würde keine Holzmühle solche Anforderungen akzeptieren geschweige denn liefern können, wenn die Toleranz bei 0.5cm und einer AQL von 2.5% angegeben sind!


-2- Wählen Sie bessere Lieferanten aus

Einige Lieferanten in China sind richtig gut und man kann sich auf sie verlassen. Einige andere sind nur imstande ein Disaster zu liefern. Die grosse Menge der Lieferanten ist wohl zwischen diesen beiden Extremen zu finden.

Wir haben schon an anderer Stelle aufgezeigt wie man neue Lieferanten gut finden kann. Es braucht Zeit. Es ist oft ein Prozess des Versuchens und Herausfindens. Das Erste, das Sie verstehen müssen ist, das in China der billigste Lieferant nie der zuverlässigste Lieferant sein wird.

Seien Sie bereit, ein wenig mehr zu bezahlen und versuchen Sie langfristige Beziehungen mit guten Lieferanten aufzubauen!


-3- Überraschungen in letzter Minute wird es mit Sicherheit geben

Ich erinnere mich an eine Importeur aus den USA der mir sagte: "Ich kaufe in China nun schon seit 10 Jahren und jedesmal scheint es ein neues Problem zu geben, welches sich mir vorher noch nie gestellt hatte."

Sie können einige elementare Vorkehrungen treffen um die Auswirkungen solcher unangenehmen Überraschungen zu reduzieren:

- Addieren Sie ein Polster zu Ihrer Zeitplanung (mindestens zwei Wochen, da sie mit Verspätungen rechnen müssen).

- Versuchen Sie so früh wie möglich Qualitätsaspekte zu klären. Machen Sie Qualitätsinspektionen schon im Produktionsprozess und natürlich vor der Verschiffung.

- Wenn möglich, halten Sie eine bestimmte Lagermenge aus Sicherheitsgründen. Natürlich kostet das, aber es ist nötig bis Sie sich total auf Ihren Lieferanten verlassen können.


-4- Kontrollieren Sie Ihre Lieferkette

In der Textilindustrie, welche natürlich sehr speziell ist, sind 3 unterschiedliche Typen von Importeuren auszumachen:

- der Importeur - Grosshändler
Diese fungieren nur in Ihrem Land und haben eigene Lagerhaltung. Typischerweise kaufen sie fertige Produkte unter FOB Bedingungen und haben normalerweise keinen Einfluss auf die Lieferkette zu Ihnen. Das ist meist kein grosses Problem. Diese Importeure können annulierte oder verspätete Lieferungen tolerieren, da sie mit eigenem Lagerbestand ausgleichen können.

- der Importeur - Händler - Agenten
Diese sind meist mit dem Importeur - Grosshändler gleichzusetzen ausser, dass diese keinen eigenen Lagerbestand haben typischerweise die Lieferungen gleich an einen bestimmten Kunden weiterverkaufen.

Diese Konstellation ist die riskanteste! Sie haben keine Kontrolle und sie haben keinen Lagerbestand als Buffer um ihre wartenden Kunden zu befriedigen, wenn die Lieferung aus Asien sich verspätet oder gar annuliert wird.

- der Importeur - "Produzent" und Händler
Diese kontrollieren die Lieferkette so gut es geht. Einige produzieren in ihren eigenen Fabriken. Die meisten kaufen selbst das Material, managen neuen Entwicklungen und Genehmigungen und zahlen dann für die Produktion in "Workshops" für das Nähen. (Das nennt man CMT in dieser Industrie). Wenn ein Workshop nicht zufriedenstellend liefert, können diese Importeure schnell zu einem anderen Workshop wechseln, der verlässlicher arbeitet.


-5- Machen Sie rechtlich durchsetzbare Verträge

Wenn Sachen anfangen falsch zu laufen, brauchen Sie Hebel um Ihren Lieferanten wieder in die Spur zu bekommen. Wenn Sie die Produktion ihrer Produkte schon im Vorhinein bezahlt haben und ihr Lieferant keinen OEM Vertrag mit Ihnen unterzeichnet hat, haben Sie ein großes Problem. Natürlich sind wir keine ausgebildeten Juristen - am Besten besprechen Sie die mit einem Rechtsanwalt welcher auf Verträge im Chinageschäft spezialisiert ist. Ein guter Vertrag beinhaltet alle möglichen Belange! Wenn Sie der Meinung sind, das es für Ihren Lieferanten kein Problem darstellt, einen Vertrag mit Ihnen zu unterzeichnen dann beachten Sie doch auch bitte unsere Ausführungen zu - CHINA OEM VERTRÄGE - 10 Dinge welche zu beachten sind -.


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Kurz gesagt, wenn Sie Ihre Lieferantenkette nicht kontrollieren können und wenn Sie selbst keine Lagerhaltung betreiben, dann müssen Sie die Produktion in China überwachen, wenn möglich gute Lieferantenverträge haben und natürlich die Erwartungen Ihrer Kunden managen können... während Sie versuchen die Verlässlichkeit Ihres Lieferanten aufzubauen.

[ imexasia. ] 10.04.2012

Frustierte Einkäufer - 1.: Preissteigerungen in China

Der Kurs des CNY gegenüber dem US$ und dem Euro steigt ständig, besonders seit 2008. Lohnkosten stiegen im benannten Zeiträum sogar noch stärker. Wenn Sie noch die gestiegenen Frachtkosten und verschiedene gestiegene Rohmaterialpreise hernehmen, können Sie wohl eine Preissteigerung  von mehr als 10% pro Jahr ausmachen.

Ein Einkäufer schrieb neulich dieses Email:

"Die gestiegenen Preise sind im Moment unsere größte Herausforderung. Ich bin gezwungen, mich nach anderen Lieferanten umzusehen. China ist zwar immer noch billiger, aber wie lange wird das noch so sein?

Ich habe ein Fabrik (in einer teureren Gegend) welche perfekt liefert, der Rest in den günstigeren Gegenden liefern nur Mittelmaß. Unsere Absicht ist es jedoch nicht von Lieferant zu Lieferant zu springen, sondern mit den bestehenden Lieferanten besser zusammenzuarbeiten und trotzdem die Kosten so gut es geht niedrig zu halten. Das ist sehr schwer, Ich beobachte die jährlichen Preissteigerungen. Bis jetzt ist es dieses Jahr etwas besser."

Was können Importeure tun, um in Ihrem Kostenrahmen zu bleiben?

Seien Sie weniger von den Kostensteigerungen abhängig

Können Sie vielleicht eine profitablere Niche finden, wo Sie Ihre Produkte für einen höheren Preis verkaufen können? Wenn Sie zum Beispiel Kleidung importieren, können Sie vielleicht besser Markenkleidung absetzen? Oder vielleicht können Sie sich auf spezielle Arbeitskleidung spezialisieren, die auf bestimmte Berufsgruppen abgestimmt ist?

Können Sie Ihre eigenen Designs entwickeln? Können Sie eine Eigenmarke einführen?

Hier ist ein Beispiel von Einsparungen welche durch eine Ingenieurgesellschaft verwirklicht wurde:

Ein großes kastenförmiges Produkt hatte 2mm dünne Wände und brauchte höhere Verwindungssteifigkeit. Durch Computersimulation und Optimierung fanden wir heraus, dass der Effekt der gleiche war, egal ob die gesamte Wänder verstärkt wurden oder nur bestimmte Teile der Wände, welches ja zu leichterem Gewicht des Produktes und Kostenminimierung führt.

Durch die Verwendung von HIPS (High Impact Poly Styrene) anstatt ABS erreichten wir weiterhin eine Senkung der Kosten von 30%. Das Risiko bei HIPS ist jedoch, daß es nicht so leicht in die Gußform fließt wie ABS und schwachere und deutlich schwächere Sweißnähte in sensitiven Zonen aufweisst. Um diese Schwächen des HIPS - Materials wettzumachen, mussten die Wände in bestimmten Teilen verstärkt werden, während die Aufwendungen und Kosten immer in Betracht gezogen werden.

Entfernen Sie übertriebene Verpackung

Können Sie vielleicht das Packungsvolumen und dadurch die Kosten minimieren während das Produkt immer noch ausreichend geschützt ist?

Brauchen Sie zu lange beim Ausladen und sortieren der Kartons in Ihrem Lager? Hier ist ein Ausschnitt von einen anderen Schreiben:

" Wenn die Kartons auf einer Lage von Pappe oder Kunststoff anstatt lose oder auf schlechten Paletten platziert werden, können Container schneller entladen - max. 30 Minuten. Es verhindert auch, daß etwas herunterfällt oder an der Containerwand eingequetscht wird und ermöglicht, daß die Produkte schon beim transport ordentlich sortiert sein können."

Verlagern Sie Ihre Produktion in günstigere Gebiete

Seien Sie ständig in Bewegung und versuchen Sie günstige Lieferanten zu finen wo auch immer diese auftauchen, in anderen chinesischen Provinzen oder anderen preisgünstigen Ländern (Vietnam, Bangladesch...)

Der Global Sourcing Council und Panjiva veröffentlichte kürzlich eine Untersuchung welche verdeutlicht, dass mehr und mehr Importeure in dieser Situation sind:

Einkäufer akquirieren verstärkt ausserhalb Chinas. Wenn auch 73% der Einkäufer angeben immer noch hauptsächlich in China zu akquirieren, geben 68% davon an, dass "sich 2012 ausserhalb von China umzusehen" wichtiger oder sogar viel wichtiger als in 2011 wird. Tatsächlich gaben 34% der Einkäufer an, das die Akquisition ausserhalb Chinas an oberster Stelle steht, um die Kosten in den nächsten Jahren zu managen.

Andere asiatische Länder sind erst einmal die beliebteste Alternative. Mehr als 53% gaben an in anderen asiatischen Ländern zu akquirieren, um von China unabhängig zu werden.

Sparen Sie ein wenig bei den Wechselkursen, indem Sie Ihre Lieferanten in CNY bezahlen.

Chinesische Lieferanten wetten auf eine noch schnellere Aufwertung des CNY, auch wenn viele Leute denken, dass die Aufwertung sich im Moment verlangsamt. Bezahlen Sie doch Ihre Lieferanten direkt in Ihrer Landeswährung und sparen bei den Wechselkursen (EUR-US$-CNY).

Wenn dies alles keine Lösung darstellt.....

Wenn es für Sie nicht möglich ist, das oben dargestellte anzuwenden, sind Sie in einer unglücklichen Lage. Auf kurze Sicht kann Ihre Firma das sicher stämmen, da die meisten Ihrer Mitwettbewerber sich wohl in der gleichen Situation befinden. Aber auf lange Sicht läuft es wohl darauf hinaus, daß Sie keinen Gewinn mehr machen. Sie werden gegen chinesische Lieferanten kämpfen müssen, die nun direkt in Ihren Markt liefern und das so gut wie ohne Gewinn auf deren Seite.